Если нельзя, но хочется Опубликовано: Деловой Петербург, 31 октября 2005, №203(2035) Текст: Мария Евневич У сбора информации нет морали. СПб. Более 50% руководителей компаний считают, что конкурентная разведка эффективна, если она проводится в рамках закона, но с пренебрежением к нормам морали. Среди таких методов особенно практикуется подкуп сотрудников фирм-конкурентов, внедрение к конкурентам своих «агентов». Используя аморальные методы сбора информации, руководители компаний-разведчиков утешают себя мыслью: «один раз - не считается». Объектом «разовой» разведки могут стать технологии, клиентская база, но чаще это данные об обороте, условиях заключения какого-то отдельно взятого договора, цифра, которую конкурент собирается предложить на тендере, и т.д. Такие способы, как покупка на рынках баз данных налоговой инспекции, пенсионного фонда, милиции, таможни, телефонных компаний, ввиду массовости применения среди граждан нелегальными не считаются. Как говорили докладчики конференции «Конкурентная разведка: стратегия и тактика», которая проходила на прошлой неделе в Москве, чтобы иметь всю ту же информацию, но не паругодичной давности, а on-line, компании «поддерживают тесные и взаимовыгодные связи с работниками данных организаций и получают необходимые сведения по запросу из первых рук». «Бывает, что компании пытаются перекупить клиентскую базу у конкурентов. Но так как все равно общение построено на личных отношениях, база без менеджера, который ее ведет, не имеет такой ценности. Тогда надо перекупать менеджера - и он автоматически придет вместе со своей клиентской базой», - говорит Екатерина Панкратова, генеральный директор ЗАО «Телфин». В высокотехнологичных отраслях - в большей степени, но и в других отраслях - тоже, применяется разведка технологичными же способами: попытки внешнего взлома компьютерных систем и т.п. Пока, по словам Екатерины Панкратовой, это редко используется: «98% хакерских атак на нашу компанию - это творческий порыв умельцев, которые пытаются вскрыть систему из спортивного интереса и не ищут специфической информации с корыстными целями». На грани этичности В конкурентной разведке есть методы, так сказать, на грани фола: это действия без прямого обмана, но с умалчиванием реальных намерений. К примеру, в сфере розничной торговли, в частности в гипермаркетах, принято отправлять сотрудников, пользующихся доверием, устраиваться на работу в конкурирующие сети, чтобы выяснить информацию об условиях найма. Естественно, после попытки трудоустройства сотрудник возвращается в родную фирму и докладывает результат. Ноу-хау: отправлять на разведку нужно сотрудника статусом выше, чем тот, который он разведывает - чтобы не возникло соблазна остаться в чужой сети. «Иногда, чтобы узнать условия работы с клиентами, нужно представиться клиентом, - говорит Екатерина Панкратова. - Тогда становится ясно, на что делать акцент в своих услугах, чтобы быть лучше». есть мнение Мария Тимонова, заместитель директора по маркетингу компании «Марта СПб»: «Некоторое время назад мы обращались за консультацией в одном деликатном вопросе к ветерану спецслужб. Вопрос касался получения информации об обороте одного регионального строительного супермаркета. Данные об обороте мы получали последовательно. Количество посетителей мы получили «на раз»: так как у чеков сквозная нумерация, мы просто делали недорогую покупку рано утром и за 5 минут до закрытия магазина. А вот методику расчета среднего чека, предложенную нашим консультантом, мы используем до сих пор, поэтому оставим в секрете». Опрос Соблюдают ли специалисты вашей компании этические нормы при получении необходимых сведений? Не соблюдают - 2% Все зависит от ценности необходимой информации - 25% Всегда - 26% Время от времени - 28% Затрудняюсь ответить - 19% Источник: по данным исследования E-xecutive и On Conference (методом опроса менеджеров компаний), 2005 г. Опрос Какими методами в России наиболее эффективно получать необходимую информацию? В рамках закона, но с пренебрежением к нормам морали - 51% Затрудняюсь ответить - 10% Нелегальными - силой или обманом - 3% С единственно возможным нарушением закона - предложением взятки, подкупа - 17% Легальными - 19% Источник: по данным исследования E-xecutive и On Conference (методом опроса менеджеров компаний), 2005 г.